La farmacia attraverso i numeri: dal bilancio agli indici di performance Parte 1

LA FARMACIA ATTRAVERSO I NUMERI: DAL BILANCIO AGLI INDICI DI PERFORMANCE
FORMAZIONE PER IMPRENDITORI DI FARMACIA
PARTE 1

 
Lo scorso 9 novembre abbiamo avuto l’opportunità di tenere un intervento formativo in occasione dell’annuale meeting organizzato dalla società Phyto Garda srl per i propri clienti. La platea, composta per la maggior parte da titolari di farmacia di varie parti d’Italia, ha seguito con attenzione e apprezzamanto il corso. Il tema del bilancio come strumento di conoscenza della propria impresa, come strumento di verifica, e quindi di supporto alla strategia aziendale sono temi che seppur sinteticamente affrontati, hanno coinvolto  tutti gli astanti.
Passaggio centrale del nostro intervento è stato sottolineare innazitutto l’esigenza di cambiare mentalità:  ciascun farmacista è chiamato a diventare (anche) manager.

Il mercato è cambiato anche per le farmacie

E’ noto che la legislazione in tema di farmacie degli ultimi 10 anni ha cambiato le regole di questo settore commerciale. L’azienda Farmaci era considerata un investimento sicuro, affidabile, ma soprattutto, con un valore stabile nel tempo. Oggi, nel nuovo scenario, si deve tenere conto di:
 
  • variazione mix di vendita, dovuto allo stacco netto prodotto dalla spesa SSN (territoriale e ospedaliera) rispetto a quella privata sui farmaci;
  • ridotti vincoli di prossimità nell’apertura di nuove attività;
  • diminuiti vincoli di titolarità, per effetto dell’apertura a soci o titolari anche non iscritti all’albo dei farmacisti, per la costituzione della compagine sociale;
  • contrazione forte delle marginalità, in funzione delle variabili precedenti.
 
Il mercato del farmaco, in Italia, vede una contrazione dei prezzi (fonte: NewLine Ricerche) con trend deludenti anche in previsione di chiusura per il 2019: infatti, mentre aveva chiuso stabile il 2017, in fatturato, seppur in calo nei volumi, è in deciso calo il 2018 sia in fatturato che in volumi. Ciò significa che se scontiamo gli aumenti di prezzo dovuti alle evoluzioni dei costi nel biennio non c’è stata crescita.
Si tenga conto inoltre che, la spesa sanitaria nazionale (SSN), pesa 2/3 della spesa totale; mentre è in crescita costante la quota di spesa privata, ma notevolmente staccata negli ultimi 20 anni rispetto ai volumi della SSN (vedi grafico sotto).
Si tenga conto poi del “fenomeno aggregativo” causato dall’avvento delle cosiddette “catene virtuali” e “catene reali”.
Le prime sono forme che aggregano le farmacie (in network, franchising, …)e costituiscono una rete di farmacie in cui i titolari rimangono a capo della loro.
Le seconde invece (le c.d. catene reali), acquisiscono direttamente le farmacie e mettono, alla loro conduzione, direttori farmacisti regolarmente iscritti all’albo, a cui corrisponde una forma di dipendenza gerarchica diretta.
Ad oggi il peso delle circa 19 mila farmacie indipendenti in Italia resta ancora il 70%, mentre chi ha deciso di far parte in qualche misura di questa forma di catena è circa il 30%. In Europa il fenomeno è presente in misura superiore: 50% indipendenti e 50% facenti parte a una catena.
Ci sono paesi a forte vocazione di aggregazione d’impresa (Regno Unito e in Francia dove il fenomeno dell’associarsi a catene è prevalente rispetto alle indipendenti, contro Spagna e Germania. più simili al mercato italiano, dove il modello indipendente è ancora prevalente e si attesta sopra il 70%). Negli Stati Uniti solo il 38% delle farmacie è indipendente, mentre il 62% fa parte di grandi gruppi o catene.

Quali sono le previsioni per i prossimi anni per le farmacie?
 
Secondo gli esperti di mercato, entro i prossimi due anni si prevede un incremento del 3% nelle aperture di farmacie, inoltre tra il 10 e 15% farà parte di una catena.
Si prevede dunque un incremento fino a circa 19.500 farmacie e una crescita delle farmacie che scelgono di far parte di una catena che passerà da circa il 30% al 45%.
In questo scenario competitivo, è bene anche evidenziare come sulla modificazione del mix di vendita abbia avuto un forte impatto l’ingresso della GDO e ora si presenta anche il colosso dell’e-commerce: Amazon.
Partiamo dai numeri: se osserviamo il calo del segmento di farmaci etici, parafarmaco e segmento nutrizionale (calo 3%), compensati in parte dall’incremento del segmento commerciale con un +2% (che comprende integratori, autocura, personal care), e distribuiamo i dati delle vendite secondo i canali di vendita osserviamo come il ricorso a Dottor Google stia crescendo drasticamente. E come poteva Amazon non accorgersene?

È da questo presupposto che abbiamo lanciato in modo tanto ironico, quanto provocatorio, nel nostro intervento di novembre, ai farmacisti presenti al nostro evento formativo, una frase bizzarra: “l’elefante nella stanza”. Ravvisiamo, alla base, due effetti sul mercato delle farmacie italiane: occupare “lo spazio” e in modo “incontenibile”, da qui la metafora di un grosso player che vuole entrare in un mercato che si sta riducendo e già ha uno spazio ridotto.
Il colosso Amazon ha annunciato infatti, poco tempo fa, il suo ingresso nel segmento di mercato commerciale e senza ricetta (già da qualche tempo attivo anche nella cosmesi), grazie alla sua promessa di consegne “in un giorno”, prezzi competitivi e servizio di pronta risposta online (una linea diretta tra utenti ed esperti…farmacisti?).

Ma la frase potrebbe anche significare entrare in uno spazio piccolo dove un elefante potrebbe “rompere” tutto, abbassare il livello di tutela della saluta che da sempre deve essere ed è la caratteristica e la particolarità del del mercato “Farmacie”.
In questo contesto ci è quindi piaciuto proporre l’articolo redatto dal giornalista Fabris (2019) per una nota rivista di settore, che riportiamo integralmente per comodità al lettore: «Il motivo che spinge a indossare il camice bianco e a fregiarsi del caducèo è spesso la volontà di continuare una tradizione di famiglia o quella di seguire la vocazione di operatore sanitario.

Ma chi deve gestire una farmacia si accorge ben presto di dover ricoprire non soltanto il ruolo del dispensatore di consigli e di farmaci, ma anche quello del manager e dell’imprenditore.

Se il corso di studi dei farmacisti privilegia l’aspetto professionale, la necessità di ottenere risultati economici e finanziari tali da mantenere in piedi solidamente la farmacia obbligano il farmacista a sviluppare competenze di business.

Perché la gestione delle singole farmacie, mondi piccoli ma preziosi, implica una serie di processi e di complessità che si ritrovano sia nelle grandi che nelle piccole aziende.


Questo da ancora più credito alla nostra tesi: il farmacista, da presidio medico territoriale, deve completare la propria attività tecnico-professionale con abilità manageriali. Da qui “da farmacista a manager”. Consci della difficoltà di questo passaggio, che in altri settori è già ampiamente prassi diffusa, si tratta di rendere il farmacista in grado di raggiungere il livello di preparazione adeguata per poter gestire, assistito da  professionisti specializzati nel settore delle farmacie, la propria azienda anche dal punto di vista dei dati contabili. Non ci si può più accontentare di essere un bravo farmacista, occorre dare gambe e solidità a questo desdierio. Nulla sarebbe di più inutile di un bravo farmacista che perde la propria azienda perché non sa leggerne l’andamento economico/patrimoniale e quindi poter porre in essere quelle strategie  e comportamenti tali da garantirne la stabilità e la crescita.

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